Автор: Мария Пичугина, эксперт по продающим самопрезентациям и привлечению клиентов через нетворкинги, игропрактик, победитель премии «Хрустальный кубик» в номинации «Лучший ведущий коучинговой игры»
Каждый месяц я встречаю десятки экспертов, которые говорят одну и ту же фразу: «Я хожу на нетворкинги, но клиентов оттуда нет». И почти всегда проблема не в формате.
Нетворкинг сегодня — один из самых быстрых способов сократить путь клиента до покупки. Пока в социальных сетях человеку могут понадобиться десятки касаний, в живом общении доверие формируется значительно быстрее. Но только при одном условии: если вы используете нетворкинг как инструмент продаж, а не как возможность просто приятно провести вечер.
Я сама собираю группы на свои игры с одного мероприятия. И дело не в удаче или харизме. Дело в системе.
Ошибка №1. Идти без цели
Большинство приходит на мероприятие с мыслью: «Посмотрю на людей», «Проявлюсь», «Познакомлюсь».
Но мозг работает иначе. Если у него нет конкретной задачи, он не ищет возможности.
Перед каждым мероприятием задайте себе вопрос:
- сколько клиентов я хочу найти;
- какого партнера хочу встретить;
- какую площадку ищу;
- с кем хочу договориться о совместном проекте.
Конкретная цель меняет качество общения.
Ошибка №2. Рассказывать о себе вместо результата
Самая частая проблема самопрезентаций — эксперт долго рассказывает свою историю.
Где учился.
Сколько лет в профессии.
Какими методиками владеет.
Но человека интересует только один вопрос: «Что изменится в моей жизни после работы с вами?»
Когда эксперт говорит о результате, слушатель сразу понимает, зачем ему продолжать разговор. Не — «я — психолог». А — «я помогаю перестать бояться публичных выступлений». Не — «я — дизайнер». А — «я делаю визитки, после которых вас запоминают». Чем понятнее результат, тем проще принять решение о покупке вашей услуги.
Ошибка №3. Говорить на профессиональном языке
КПТ.
ICF.
ДПДГ.
Wingwave.
Для коллег эти слова понятны. Для большинства людей — нет.
На нетворкинге редко собираются представители одной профессии. Поэтому выигрывает не тот, кто говорит сложнее, а тот, кого понимают с первых секунд.
Одна из моих клиенток — графический дизайнер — полгода рассказывала о полиграфии, технических нюансах и юридических особенностях работы. Заявок не было. Мы изменили одну фразу.
Вместо длинной презентации она стала спрашивать:
«Кому нужны визитки?»
(спойлер: всем! Сейчас происходят периодические отключения интернета и не всегда на мероприятии есть возможность подписаться на ваши соцсети или написать сообщение, поэтому желательно иметь qr-код, который смогут отсканировать позже).
И она начала регулярно получать клиентов прямо на мероприятиях. Иногда простые слова продают лучше красивых терминов.
Ошибка №4. Продавать все сразу
Многие эксперты пытаются рассказать обо всех своих услугах за две минуты.
Консультации.
Игры.
Курс.
Наставничество.
Клуб.
Разборы.
В результате человек не запоминает ничего. Лучше продать один понятный следующий шаг. У меня таким шагом часто становится трансформационная игра. После нескольких часов совместной работы человеку гораздо легче принять решение о дальнейшем сотрудничестве.
Один продукт. Один призыв. Одна цель.
Нетворкинг — это только начало
Самая большая ошибка — считать, что продажа должна произойти прямо во время знакомства. Нет. После самопрезентации начинается самое важное — диалог. Не предложение в лоб. Не сообщение «Купите у меня». А разговор, интерес к человеку, вопросы, доверие. Именно доверие превращает знакомство в сотрудничество.
Нетворкинг сегодня — это уже не про обмен визитками. Это возможность быстро проверить гипотезы, услышать реакцию аудитории, найти клиентов, партнеров и новые проекты.
Но всё это работает только тогда, когда ваша самопрезентация отвечает не на вопрос «Кто я?», а на вопрос «Почему именно ко мне стоит подойти после выступления?»
Именно с этим я работаю каждый день: помогаю экспертам находить формулировки, которые не просто звучат красиво, а доносят вашу ценность, приводят к продолжению разговора, заявкам и новым клиентам.
Мария Пичугина - эксперт по продающим самопрезентациям и привлечению клиентов через нетворкинги, игропрактик,автор журнала «64 ГРАНИ»