Автор: Екатерина Фан, эксперт по проявленности, уверенной речи, публичным выступлениям, резидент клуба «64 ГРАНИ»
Большинство экспертов приходят на нетворкинг с одной целью — найти клиентов. И для этого начинают рассказывать о себе: сколько лет работают, каких результатов добились и почему именно они лучшие. Именно здесь большинство и теряет внимание аудитории.
Почему?
Люди приходят не за вашей биографией. Покажите проблему, которую вы решаете. К вам приходят со своими задачами и проблемами и покупают решение своей ситуации. Им важно слышать про себя: чем вы можете быть им полезны. И пока вы говорите о себе, каждый слушатель мысленно задает один вопрос: «А мне-то что?» Если ответа нет — интерес исчезает.
Представьте, что за один нетворкинг человек знакомится с двадцатью экспертами. Большинство начинают одинаково: рассказывают о себе, опыте и услугах. Уже через несколько минут эти выступления сливаются в одно.
За 4 года работы с экспертами я вижу закономерность: запоминаются те, с кем становится понятно: «Этот человек поможет решить мою проблему». Как же выступать так, чтобы прийти к этим целям.
Хорошая самопрезентация не должна отвечать на вопрос «кто я?». Она должна отвечать на вопрос «почему человеку стоит продолжить разговор именно со мной?»
Поэтому сильная самопрезентация строится не вокруг биографии эксперта, а вокруг трех вещей: внимания, узнавания и понятного результата.
Три приема, которые помогут запомниться и привлекут аудиторию
1. Первые секунды решают, будут ли вас слушать дальше.
Не начинайте со стандартного «меня зовут… я занимаюсь…» — это забывается мгновенно. Начните с:
— вопроса к аудитории,
— короткой истории клиента,
— наблюдения, в котором люди узнают свою ситуацию.
Например: «На прошлой неделе ко мне пришла клиентка — сильный специалист, десять лет в профессии, а на нетворкингах ее никто не запоминал». Такая фраза сразу вызывает вопрос «а что было дальше?» — и человек слушает, чтобы узнать ответ. Когда он видит в истории себя, он хочет услышать продолжение.
Первые секунды нужны не для того, чтобы сообщить о себе максимум, а для того, чтобы дать человеку причину слушать дальше.
«Самопрезентация – это не про вас, это про вашу пользу для аудитории».
2. Стройте выступление вокруг аудитории, а не вокруг себя
Не перечисляйте дипломы и регалии — покажите проблему, которую решаете. Перед подготовкой самопрезентации спросите себя: что изменится в жизни человека после работы со мной? Какой результат он получит?
Вместо «я психолог, работаю с самооценкой» — «если вам сложно говорить «нет» и вы постоянно ставите чужие интересы выше своих — я помогаю это изменить». Когда человек узнает себя в словах, он начинает слушать внимательнее.
Чем быстрее человек узнает в ваших словах свою ситуацию, тем меньше вам приходится убеждать его в своей экспертности.
3. Говорите на языке результата, а не процесса
Частая ошибка — рассказывать о том, что вы делаете, а не о том, что изменится. Сравните две фразы: «Я занимаюсь финансовым планированием» и «Я помогаю перестать жить от зарплаты до зарплаты и начать создавать капитал». Во втором случае человек сразу понимает, какой результат может получить. Чем конкретнее вы показываете изменения в жизни клиента, тем легче аудитории увидеть ценность вашей работы.
Не «Я фотограф, провожу контентные фотосессии», а «За одну съемку создаю контент на месяц вперед, чтобы вам не приходилось думать, что публиковать»
Этот принцип работает в любой профессии. Люди покупают не услугу, а результат для себя. Это могут быть деньги, спокойствие, экономия времени, здоровье или новые возможности — то, что меняется в жизни человека благодаря вашей работе.
Помните: хорошая самопрезентация - это не рассказ о себе, а разговор о людях, для которых вы работаете.
Когда вы говорите на языке своей аудитории, показываете результат и с первых секунд удерживаете внимание, продавать становится значительно легче. Именно этому я обучаю экспертов: доносить свои идеи просто, понятно и интересно, чтобы люди видели ценность, доверяли и сами хотели продолжить общение.
Самопрезентация не должна продавать услугу за пять минут. Ее задача — создать желание подойти к вам после выступления и продолжить разговор.
Ведь люди покупают ту услугу, ценность которой смогли понять. И именно ваша задача — сделать эту ценность очевидной уже в первые минуты знакомства.
Екатерина Фан - эксперт по проявленности, уверенной речи, публичным выступлениям, резидент клуба «64 ГРАНИ»