Юлия Гончарова. Как научиться говорить так, чтобы вас слышали и покупали

Автор: Юлия Гончарова, эксперт по продажам, более 20 лет опыта в коммуникациях, маркетинге и продажах, автор журнала «64 ГРАНИ»

Бывает ведь так — стоишь перед человеком, смотришь ему в глаза, спокойно, без суеты, почти с вниманием и уважением объясняешь, что ему нужно, зачем и почему это важно, а в ответ — пустота, непонимание, как будто слова твои разбиваются о невидимую стену и осыпаются где-то между вами, так и не дойдя до адресата.

И ты выходишь из этого разговора с легким, но настойчивым ощущением: «Я же все сказала правильно. Что же пошло не так?..» И вот в какой-то момент приходит простая мысль: разговаривать умеют все. А вот добиваться своего через коммуникацию — единицы.

А продажа – это такой же разговор между людьми, где продавец, с одной стороны, объясняет смыслы и задачи товара/услуги. А покупатель — уточняет, возражает, просит доказательств.

В моей жизни все стало легче и проще, когда я познакомилась с моделью процесса коммуникации — РСМ Тайби Кэлера. Он научно доказал, что дело не в словах. Вернее, не только в них. А также в том, к кому и как эти слова обращены.

С этого понимания началась моя работа в том виде, в котором она есть сейчас.

Меня зовут Юлия Гончарова.
Я — эксперт, выстраивающий продажи у таких же экспертов и предпринимателей, как я сама. Учу, как без страха продавать через понимание людей.

Мое хобби — пилотирование самолета. Я частный пилот. А пилот ведь не может отменить ветер или убрать турбулентность. Он умеет прокладывать маршрут с учетом реальности, учитывать условия и вести самолет так, чтобы он пришел туда, куда нужно.

В продажах — то же самое. Продажа — это не скрипт, не давление, не «дожим». Это диалог, в котором вы помогаете человеку принять решение.

Но вот где большинство делает ошибку: они ведут этот диалог из себя, а не через клиента

За моей спиной — более 12 000 консультаций, сотни бизнесов и кейсов, где:

— эксперты начинали продавать без страха
— предприниматели пробивали потолок, через который не могли пройти
— команды переставали саботировать
— сделки начинали закрываться быстрее

Я использую инструменты, которыми пользуются NASA, Сбер, Apple, Coca-Cola и даже ФСБ.

Но главное — я показываю, как применять это в переписке, на звонке, на встрече — здесь и сейчас.

Не потому, что дорого, не нужно, не потому, что «кризис».

В большинстве случаев не покупают потому, что человек не увидел ценность, и чаще всего — ему это не сказали на его языке.

Представьте простую встречу. Вы говорите: «Это выгодно, это увеличит прибыль, это логично». Приводите десятки доводов, все по полочкам. А перед вами человек, которому важно: «А я справлюсь?», «Мне будет комфортно?», «Мне это вообще подходит?»

Вы говорите про цифры. А клиент думает про чувства. И все — продажи нет.

Или наоборот. Вы долго создаете атмосферу, объясняете мягко, аккуратно. А перед вами человек, которому нужно четкое понимание «Сколько стоит?», «Когда результат?». Он может уйти и не купить, несмотря на атмосферу, которую вы создали. Потому что ему важно другое

PCM — это модель коммуникации про 6 типов личности, которые есть в каждом из нас в разной пропорции. И для каждого типа есть свой язык коммуникации. Каждый тип воспринимает мир через свое восприятие. У каждого типа свой триггер, свой способ принимать решения, свой путь к «да». 

Мы все в стрессе начинаем говорить на своем «родном языке». И еще чаще — давим на других тем, что работает на нас.

И в продажах это выглядит так: вы давите логикой — клиент уходит, вы давите эмоциями — клиент закрывается, вы ускоряете — клиент «тормозит», вы стараетесь сделать мягче — клиент раздражается. В итоге и получается: «Я подумаю», молчание, агрессия, слив сделки.

И самое важное в РСМ: есть конкретные слова и формулировки, которые работают для каждого типа личности.

Например. Упорному важно услышать, что его мнение важно, что к нему прислушиваются, и тогда он включается. Мечтателю — нужна пауза. Если давить — он просто «исчезнет» из разговора. Бунтарю — энергия и контакт, если ему будет скучно, он просто сольет диалог и сам сольется. И так далее.

И как только вы начинаете это видеть, продажи перестают быть лотереей. Они становятся системой.

PCM — это доказательная психологическая модель, которая объясняет, почему люди по-разному реагируют на одни и те же слова.

Я когда разобралась в этой методике, у меня «щелкнуло»: без манипуляций, без давления, просто понимая, кто перед вами, плюс есть четкий алгоритм действий как и что делать — и добивайся своих задач!

Эта модель помогает не только в бизнесе, переговорах и в продажах, но и в семье, больнице, ТСЖ, везде, где нужно добиться желаемого.

Итог продажи — это когда покупатель говорит: «мне это нужно» или наоборот, «это не для меня». И разница между этими двумя ответами очень часто определяется не продуктом, а коммуникацией.

Вот где я использую PCM в продажах:

• в переписке — сообщения начинают конвертировать
• на звонках — быстрее дохожу до сути
• в презентациях — говорю на языке клиента
• в переговорах — управляю динамикой диалога
• в закрытии сделки — аргументы попадают точно в цель

Без давления. Без ощущения «я впариваю». Это просто коммуникация, приятная, легкая, комфортная. И это не только про бизнес.

Когда вы начинаете понимать людей, вы начинаете легче договариваться везде: дома, с партнером (мужем/женой), с детьми, с родителями, в банке, в ЖЭКе, в больнице..

Потому что принцип один: человек слышит то, что ему близко.

И еще важное. Мне иногда говорят: «знаю, знаю, это про манипуляцию!» Манипуляция — это использование.
А здесь — понимание.

Вы не ломаете человека, не ломаете себя. Вы подстраиваете коммуникацию. А это, согласитесь, совершенно другое.

Ко мне приходят, когда: не получается продавать; есть продукт, но нет продаж; клиенты «сливаются»; команда не выполняет задачи; бизнес уперся в потолок; И почти всегда причина одна: коммуникация не попадает в человека.

И если вернуться к началу… к той самой ситуации, где вас не услышали. Скорее всего, дело было не в вас. И не в другом человеке.

Если вам нужно быстро находить подход к разным людям, доводить до результата, закрывать сделки. Если вы хотите добиваться своего в переговорах, но без продавливания, манипуляций и скандалов. Помогу освоить навык «считывания» собеседника за 15 минут и переключения на его канал. И ваши аргументы станут попадать точно в цель.

Если вы слишком тактичны, чтобы настоять на своем, и это мешает достигать результата, я научу вас мягкой силе — влиянию на людей, как получать желаемое, используя свои сильные стороны, свои суперсилы.

Если вы ставите задачи, а их саботируют. Объясняете — понимают по-своему. Научу говорить на языке сотрудника, а не на своем. И задачи начнут выполняться без давления и повторений.

Если вы сейчас на перепутье и не понимаете, куда двигаться, энергия на нуле, вам кажется, что вы недостаточно знаете, умеете, недостаточно хороши для чего-то нового. Я помогу вам узнать себя — сильные стороны, ресурсные действия, модели стресса и выхода из него, как сделать так, чтобы энергия била ключом, и как использовать свои суперсилы.

Юлия Гончарова - эксперт по продажам, более 20 лет опыта в коммуникациях, маркетинге и продажах, автор журнала «64 ГРАНИ»

Личный телеграм

Телеграм канал

• Хочу «Чтоб работало само 24/7», а ИИ рекомендовал мой бренд
• «Экспертариум. Время СИЯТЬ!»: событие, после которого невозможно остаться прежней
• Зеркало экспертности: как раскрыть потенциал и создать авторский продукт
• Вы проиграли, если вашего имени до сих пор нет в СМИ
• Ваш логотип — ваш самый продуктивный продавец. Почему пора перестать экономить на лице бренда