Автор: Анастасия Шанина, медиапродюсер, автор интервью и документальных проектов, основатель видеопродакшн-агентства полного цикла, участница клуба «64 ГРАНИ»
Можно быть блестящим специалистом и годами смотреть, как клиенты уходят к тем, кто знает меньше, но говорит о себе громче.
Несправедливо? Возможно. Но рынок вообще редко выдает деньги за справедливость.
Я больше 8 лет занимаюсь продвижением через YouTube и видео и постоянно вижу одну и ту же ситуацию: человек действительно хорош в своем деле. У него опыт, результаты, клиенты, иногда десятилетия практики. Но за пределами узкого круга его практически не существует.
А рядом появляется эксперт с меньшим опытом, дает несколько интервью, регулярно выходит в соцсети, заводит YouTube и через год его приглашают выступать, рекомендуют, цитируют и покупают дороже.
Почему? Потому что экспертность и медийность — две разные вещи. Экспертность отвечает на вопрос: «Насколько хорошо вы умеете делать свою работу?»
Медийность — на другой: «Сколько людей знают, что вы умеете ее делать?» И если ответ на второй вопрос — «несколько сотен подписчиков и бывшие клиенты», первая цифра практически не имеет значения для рынка.
Деньги платят не только за компетенцию
Человек редко способен объективно оценить специалиста до покупки. Особенно если речь идет о консультанте, психологе, враче, предпринимателе, наставнике, помогающем практике или эксперте со сложным продуктом.
Поэтому он ищет другие доказательства. Видел этого человека раньше? Слышал его мысли? Понимает, как он рассуждает? Есть ощущение, что ему можно доверять?
Именно здесь начинает работать медийность.
Хорошее интервью, например, продает совершенно иначе, чем рекламный пост «я эксперт с 15-летним опытом». За час разговора человек успевает увидеть не только регалии. Он слышит, как вы думаете, замечает вашу глубину, позицию, характер. Возникает то, чего нельзя получить из десяти продающих карточек: ощущение знакомства. И когда через неделю ему понадобится специалист, выбирать он будет уже не между десятью незнакомыми фамилиями. Одну из них он знает.
Медийность сокращает путь до денег
Я не верю в формулу «нужно просто чаще мелькать». Можно ежедневно снимать рилсы и оставаться человеком, которого много, но которому нечего сказать. Задача не в количестве контента. Задача — упаковать реальную силу человека так, чтобы ее увидели другие.
Я всегда начинаю работу не с камеры. Сначала ищу, что в человеке невозможно скопировать: его опыт, историю, способ мыслить, профессиональную позицию. А уже потом решаю, во что это превращать — интервью, YouTube, короткие видео, публикации.
Я сняла десятки интервью и наблюдаю интересную вещь: иногда героиня приходит с мыслью «да кому вообще нужна моя история?», а после публикации получает сообщения от совершенно незнакомых людей: «Я посмотрела вас и поняла, что хочу работать именно с вами». Вот она, монетизация медийности в самом чистом виде.
Не «миллион просмотров = миллион рублей». А узнаваемость → доверие → более короткое решение о покупке → деньги.
Самая дорогая ошибка сильного эксперта
Ждать, пока рынок каким-то образом сам обнаружит, насколько вы хороши. Не обнаружит. Сегодня недостаточно быть профессионалом. Нужно оставить в информационном пространстве доказательства своей профессиональной силы
Причем медийность не требует превращаться в блогера, танцевать перед камерой или рассказывать каждое утро, что было у вас на завтрак. Можно строить ее иначе: через сильные разговоры, идеи, профессиональную позицию и собственную историю.
Мне вообще кажется, что именно сейчас начинается интересное время. Люди устали от идеально упакованных говорящих голов. Все дороже становится другое — человек, которому действительно есть, что сказать.
И если такой человек остается невидимым, проблема уже не в отсутствии экспертности. Проблема в том, что рынок о ней пока не знает.
Анастасия Шанина - медиапродюсер, автор интервью и документальных проектов, основатель видеопродакшн-агентства полного цикла, участница клуба «64 ГРАНИ»